3G时代中移动能否把牢中高端客

运营商之间的中高端客户资源的攻守之战愈演愈烈。从运营商公布的4月份数据看，中移动用户数增长持续放缓，但是移动的中高端客户保有率达到了97%，远高于预期，中高端客户基础保持稳健。

三大运营商5月20日公布了4月份运营数据，三家运营商的用户数和收入增长都明显放缓。其中，中移动4月份用户增量为582.3万名，月度增量环比下降10.32%，创 2008年1月以来月净增用户数新低，总用户数为4.83亿户。值得注意的是，相对于新增移动用户的发展不利，中移动在中高端客户保有率上达到了97%，高于一季度95%的目标保有率;集团客户保有率更是高达99%。

中移动中高端客户群的高保有率一方面是移动主观努力的结果，其推出大量针对中高端用户的挽留措施，以及诸多反制策略;另一方面是号码资源促成的移动用户消费惯性的结果。目前中移动的“攻守”策略主要表现在以下三个方面：

第一，高度捆绑，保住中高端。中国移动不仅加大广告宣传，而且推出“全球通家庭捆绑计划”、积分商城“家年华”等营销活动，实施捆绑策略，以保住中高端市场，包括：一是终端捆绑，预存话费送手机等。二是预缴捆绑。预缴捆绑包括预缴话费送实物、预缴话费送话费、预缴套餐月费打折等方式。三是虚拟网捆绑。虚拟网年费预缴、虚拟网月费统一支付、虚拟网缴6送3、虚拟网缴12送5等。四是业务捆绑。利用套餐设置，实现短信、彩信、彩铃、WAP业务和手机报等增值业务的捆绑促销。这些捆绑措施有效降低了客户的流失率。当然中移动保住中高端市场还与客户服务体系的不断完善、全球通品牌文化的建设等方面息息相关。

第二，成本压制，释放低端。中移动努力守住中高端市场，同时利用成本优势打价格战，积极在低端市场展开激烈争夺，进一步提高市场地位和用户渗透力，压制我司的成长。如在无线宽带市场，中移动成本与价格双管齐下，大举推进TD无线宽带产品。

第三，借船出海，攻击竞争对手。中移动开展“游击战”，攻击中电信的利润区，以打乱竞争对手的竞争步伐。一方面，中移动借助自身强大的渠道力量开拓用户，利用铁通和广电的固网宽带资源提供服务，低价推进固网移动业务捆绑策略。中移动在全国各地开展“移动资费+宽带”联合促销，如泉州移动预存300元-1000元的移动话费，便可享用每月30元的“超低价”宽带包月费。另一方面，中移动频频违规超范围经营。如，某地方移动分公司组织社会代理商推广“无线通”业务。

当然，中移动在中高端市场竞争有自己弱势，包括固网和互联网上的短板、业务组合单一、TD产业链不完善等。面对中电信天翼3G的融合经营和差异化优势、中联通“沃”的产业优势，中移动要想在3G时代保持中高端客户高保有率，并非易事。

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