增值代理占据40联想商用营销体系大变化

5月29日，中国最大的IT厂商联想召开了一年一度的商用代理商大会，此次联想主动应变，策划了形式新颖的网上代理大会，截止到28日，报名参加的有6000多名渠道商代表，涉及分布在全国各省市的数千家渠道合作伙伴。

谈到今年的变化，联想助理总裁张晖说，一是参会人数由往年的500人左右一下增长了10多倍，二是联想商用的渠道结构发生了显著变化，增值代理数量已占到40%以上。

从联想渠道中增值代理数量及其增长速度来看，势必会成为联想向技术、服务转型的“催化剂”。

客户呼唤增值代理

IT企业的营销模式大致可分为分销和直销两类，直销型企业当以戴尔为典型，而IBM、联想等绝大多数IT公司采取了分销模式，全球硬件产品销售量的80%以上是通过逐级分销渠道到达客户手中的。在中国市场，分销渠道的竞争优势从某种程度上代表着IT厂商的竞争优势。

近两年，企业的信息化逐步深入，这对中国众多IT渠道从业人员的技术及服务能力提出了重大挑战。面对客户超越硬件产品本身的需求，面对行业对解决方案的需求，面对客户对于高端技术培训、以及软件二次开发的需求，面对客户对服务反应速度、服务关怀质量的需求，以资金、物流运作见长的传统分销商以及以客户关系见长的产品代理商们显得有些尴尬。

国内某知名IT公司的负责人在一次内部大会上讲过：“我们需要拥有这样一批合作伙伴，他们具备敏锐的客户需求嗅觉，拥有良好的技术人员储备和软件开发能力，对我们的硬件产品熟练的系统应用集成能力，为我们的客户提供全面的解决方案的能力，以及快捷高品质服务能力的增值渠道。希望他们成为长期稳固的增值服务合作伙伴，成为我们营销体系中重要的组成部分。”

联想吸引增值代理

增值代理同样面临挑战，他们处于大型IT厂商与最终客户之间的供应链的中间环节，一方面来自大型国际厂商对大行业客户或高端客户的紧密控制，使伙伴们的客户空间受到挤压。这种挤压将迫使增值代理不得不寻找新的合作机会。同时，他们的物流运作和资金流转方面的能力远不如分销商等传统渠道，自身的发展又往往受到地域的限制，而在帐期、商务等方面从国际厂商得到的支持逐渐下降，远没有来自国内厂商的宽松的政策支持。

联想重新审视了与增值伙伴开展合作的价值与意义，并提出不同与业内任何一家大型IT厂商的全新合作模式，即一方面保证为客户提供增值服务，另一方面保证双方具备长期的发展空间。

2001年是IT的冬天，许多IT厂商缩短了产品线、减少了对渠道商的支持和投入。但是联想恰好利用这一时机，重新梳理商用渠道，提出了“商用渠道三年规划”。2001年联想成立了亚洲最大的应用方案中心，向全国增值代理开放，为其提供方案测试、调优等服务，成为联想吸引业内伙伴的一块招牌；同年10月，联想提出了震动业界的“群星计划”，一方面鼓励原有渠道通过培训、考试、认证等方式向增值服务转型，另一方面向社会公开招蓦系统集成商；2002年，联想在深圳召开了首届增值代理大会，会上与100家集成商签约。截止目前，共有230家增值代理新近加盟，加上由原先技术实力转强的传统渠道向增值渠道转型，联想目前增值代理近2000家，占总渠道数量的40%。

四川银海软件公司是近年加盟联想合作体系的增值代理之一，他的系统集成资质为1级，社保方案在全国名列三甲，双方正式合作之后，在社保行业取得了较大的突破，充分体现出新兴渠道进入到大联想渠道体系后爆发出强大的竞争力。增值合作伙伴多了，不仅销售的产品多了，并且方案也多了，而且形成了方案带动的产品销售的情况。2002年，在服务器的销售量中有20％来自增值型合作伙伴，基本上形成了对服务器业务的支撑。

2002年，联想技术实力又向前迈进一大步，不仅举办了“Legend World”技术创新大会，而且成功研制了中国首台每秒运算速度达万亿次的超级计算机，这两件事，在增值伙伴中影响很大，联想技术的实力再次让众多合作伙伴吃了“定心丸”。

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